第5章 产品市场定位的长尾法则
按照常规思路，市场定位的内容本应该放在营销的范畴，但
被提前放在产品的部分，原因在于产品的市场定位决定了营销的
方向。后工业时代丰富的社会资源让人们的需求更加多样化和个
性化，很大一部分原因是互联网的便捷带来的。传统的市场定位
方式主要是为满足大部分人的需求，以获取企业利益的最大化，
产品在设计之初也会向大众靠拢。放眼所有行业，大众需要的机
会几近枯竭，或者市场竞争异常激烈。要想给产品找到独特的市
场定位，不妨借用美国著名的互联网专家克里斯·安德森提出的
长尾理论。
长尾理论可以简单地理解为大部分企业只关心主体市场的需
求，而忽视了一些细分的需求，这些细分需求加起来的总和可能
会大于主体市场的需求，如图1-5-1所示。
表长尾市场带来的市场收益，中间色部分看上去扁平细长，但加
起来的总收益是大于主体市场的。当然，也不是所有行业都是长
尾部分大于主体，在市场竞争激烈的商业环境中，主体市场都被
人占据，把主体市场定位在长尾部分或许能带来巨大的收益。例
如，自行车行业就是典型的长尾市场撑起了这个行业。自行车一
度被认为是夕阳产业，受到私家车和交通设备完善的冲击，很多
自行车企业选择了放弃。后来，这个市场慢慢被自行车爱好者带
动起来，社会环保意识的增加，使骑自行车出行的人越来越多，
市场再次不断增长。
再说说互联网行业，更加明显，特别是移动互联网。移动互联
网把用户的入口需求化，而不是PC互联网时代的平台化，同样的类
需求用一定的产品矩阵来满足，最终实现流量汇集。例如，妈妈网
分析目标用户群的入口需求特性，做出多个APP获取用户，再将用
户导向核心产品，如图1-5-2所示。用户习惯成了移动互联网公司
设计产品的出发点，这是典型的用户入口长尾理论的应用。
具有互联网思维的产品市场定位思路应该逆“羊群效应”，
用“长尾理论”指导找到产品的长尾市场，不盲目跟随大众，发
现长尾市场用户的心智需求，再去设计产品和定位市场。长尾市
场定位准了，接下来的营销和品牌做起来就更加具有方向性。
互联网思维和定位理论两种观点的推崇者一度在网络上引起
了争论。我认为：互联网思维和定位理论并不存在明显的博弈，
两个时代的产物并不一定要分出伯仲。就产品市场而言，定位也
可以具有阶段性，通过不同时期产品在市场上的反应指导定位思
路。若某一阶段把长尾市场作为重点市场，其口碑效应是会影响
主体市场的，甚至会出现长尾市场的产品占领主体市场的现象，
这样的例子也并不少见。当长尾市场有一定影响力的时候，也许
产品的市场定位就该有所调整，以适应新市场带来的变化。要在
稳住原有市场的同时抓住新的机遇。
受“专注、极致、去中心化”的互联网思维的影响，每个行
业的垂直化越来越深，甚至出现了“重度垂直”的方法论，主体
市场被二次、三次乃至多次细分的现象也越来越常见。不管是想
做行业领导者还是做蜀国诸侯，找到产品的市场长尾法则对企业
的发展是大有好处的。