第24章 理性看待“免费模式”
小米的成功是不可复制的。但中国从不缺少模仿者，某两位
中国互联网的领军人物把“免费模式”定位为互联网思维最经典
的商业模式，笼统地讲是没有错的。小米手机免费送给跟他们玩
在一起的用户了吗？360搜索推广的位置可以免费提供给企业吗？
答案是“想得美”。从本质上讲，“免费模式”根本算不上一种
商业模式，顶多算一种实现最终商业模式的营销手段。对企业来
讲，商业模式的核心价值就是通过这种商业架构模型，用产品或
服务为企业创造利润。任何不符合这一特征的商业模式都是伪命
题，或是用一种无边际成本的产品伪装成免费。
在成功案例和自媒体人的吹捧下，“免费模式”让很多传统
企业失去了理性，盲目地使用免费模式，高估了免费的力量。用
免费获取用户意见，用免费培养种子用户，用免费做推广营销，
结果第一批产品都送完了，也没收到几份用户体验报告。在传统
行业里，“免费模式”只适合几种类型的产品：软件产品，用户
的增加不会带来太大的成本；击中痛点的差异化产品，差异化只
代表用户愿意为免费伸手，但不一定会为价格买单，用户会选择
已经有市场认可度的产品，击中痛点才是关键，这种痛点是其他
产品代替不了的；让用户尖叫并愿意为之传播的产品，当产品
高、新、奇并能彰显个性，用户不仅愿意免费接纳，还会免费帮
其传播，这种传播对于低成本的产品是可以承受的。如果完全不
符合以上类型，那么模仿就是生搬硬套。
“免费模式”之所以得到高度的认同，是因为其作为一种
获取用户的手段是行之有效的，把免费模式转化为价值才是核心
的。目前我们所见到的“免费模式”，根据免费的目的可分为几
种类型：增值服务，通过免费获取用户，当用户想获取用更多的
内容和功能的时候收费，如分段阅读收费模式中普通会员与高级
会员功能的区别；广告盈收，通过免费获取海量的用户，通过第
三方的广告赚取利润，如传统的网站广告模式和停车场车闸广
告；持续服务，通过延长服务期限和销售耗材获得利润，如很多
软件采用的试用期后购买的方式、打印机免费租赁模式；收费转
移，通过用户特征区别免费和收费，如用打车软件免费，但是打
车软件要向出租车司机收费；利润分成，产品免费使用，当产品
产生利润再分成，如医疗器械、自动贩卖机等。以上这些都属于
免费模式，但能说他们属于互联网思维吗？很多在传统商业模式
中已存在许久，而被互联网推崇的“免费模式”基本都在其中。
“免费模式”更像一种营销手段，去触碰人性的弱点，这与
互联网思维的概念是相违背的。免费的目的无非是获取用户，再
一次通过营销手段获取用户价值。错误理解“互联网思维”，生
搬硬套一些看似有效的方法，最后可能得到的总结是“学了‘互
联网思维’，公司终于跨了！”
要理性看待“免费模式”。互联网思维是一套完整的思维体
系，是对互联网、人文、科技、社会等综合环境的认知，是凌驾
于互联网形态之上而演变出来的一种方法论，没有标准、没有模
板，对企业来讲只有量体裁衣。
案例12：被“收费”救活的Chargify
Chargify是一家专为小型企业提供账单管理软件的公
司，自2009年创业之初便开始采用免费增值模式。该公司
将软件免费提供给每月客户不足50人的商家使用。如果希
望突破50人的限制，就必须每月交纳49美元的费用。多数
用户从未交过费，不到一年，该公司便濒临破产。后来迫
于无奈，采取对所有用户收费的方式。几个月后，这家仅
有12名员工的企业实现盈利，付费用户超过900家，最低套
餐为每月65美元。Chargify的联合创始人说：“放弃免费增
值是我们做过的最好的商业决策。”有些行业和产品不是
免费用户就会买单的，“先免费、再付费”的模式甚至会
让用户反感，相反，收费的模式能让用户更加心安理得。